Desenvolvimento de Habilidades, Técnicas, Estratégias e Táticas de Negociação. OBJETIVO • Este programa tem como objetivo desenvolver o participante em Negociação, através do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas. • Tem como enfoque a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo de negociação: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contra-proposta, na barganha, na argumentação - através do poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento. • Desenvolve um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo em resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio); enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra-argumentação e o fechamento de pedido. A QUEM SE DESTINA Profissionais de compra de diversos ramos de atividade, seja voltado a produto ou serviço.     PROGRAMA   1. Como Conduzir Negociações em Compras • Por que negociar? • Os tipos de negociações existentes • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva • Análise das forças e fraquezas – alternativas • Dramatização: Analogia de negociação com uma situação familiar • Férias em Família, de onde são extraídos os principais conceitos 2. Fases da Negociação em Compras • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados); levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder) • Discussão - apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições. Identificação dos interesses. • Proposta - reunindo as informações; propondo negócios; contra-proposta. Criando opções de negócios. • Barganha - o processo da barganha; condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções. Superando impasses. • Fechamento - acordo. Utilização das alternativas de escapes. 3. Processo de Compras Negociadas • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais • Opções - encontro dos interesses entre as partes • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado 4. Tipos de Compradores • Negociação com interesses mútuos alcançados • Negociação com pessoas intransigentes • Exercício: – negociando com negociador difícil. 5. Três Variáveis Básicas em Negociação em Compras: • Informação - trabalhando os dados; estabelecendo a linha de raciocínio. • Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio. • Poder - elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade  de negociação. • Exercício: Identificando as variáveis em compras. 6. Postura do Comprador Durante a Negociação • Habilidades de relacionamento – construindo o clima para negociação • Controle e equilíbrio emocional • Comprando sob pressão • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas • Exercício: Habilidades – Sintonia, Empatia, Diagnosticar, Utilizar, Zoom (foco), Induzir e Retroalimentar. 7. Persuasão Racional para o Comprador • Domínio da informação no argumento • Linha de raciocínio – alinhavando as informações • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento • Postura, motivação, convicção e entusiasmo • Exercício de persuasão 8. Perfil do Comprador-Negociador: • Intransigente - matador • Conciliador – alto desempenho • Caloroso - encantador • Espirituosos - infantil • Ajustados - burocrático • Teste: Auto-análise do perfil negocial. 9. Estilos de Negociação em Compras: • Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês • Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês • Variações de estilos – brasileiro e outros • Simulação: Negociação de compromisso: produzindo, comprando e vendendo bananas. 10. Como o Comprador Utiliza dos Recursos: • Ambiente psicológico, postura e comunicação. • Táticas para minar resistência • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação • Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação • Simulação de situações práticas de compras.   CARGA HORÁRIA   10 horas   Tire suas dúvidas