O que você acha que mais motiva um profissional de vendas? Se você respondeu que é a remuneração errou.

Pesquisa realizada com vendedores revelou que a remuneração está em quinto lugar na ordem de importância quando se fala em motivação. Um “trabalho interessante” aparece em primeiro lugar, seguido de “apreciação por um trabalho bem feito”. Portanto, ao contrário do que a maioria das pessoas pensa sobre motivação de vendedores, a remuneração não é o item mais importante.

Empresas de todos os ramos têm dificuldade em motivar vendedores. Por isso talvez realizem tantos treinamentos, campanhas de vendas e concursos. Acreditam que atiçar a ambição financeira de sua equipe de vendas vai resolver problemas com baixa motivação. Entretanto, os vendedores querem mesmo é um trabalho desafiador, interessante, que traga realização. Ao mesmo tempo querem fazer um trabalho bem feito e reconhecimento. Às vezes um tapinha nas costas, uma palavra de agradecimento, vale mais que um prêmio em dinheiro.

As empresas devem se preocupar em oferecer um trabalho no qual os vendedores possam superar desafios e ver o resultado de seu trabalho. Isso implica em oferecer condições para que possam atender bem ao cliente, superar a concorrência e vender melhor. Isso implica em autonomia, abertura para discussões, aceitação de críticas e sugestões. Os vendedores, assim como outros profissionais, precisam se sentir importantes. E gente importante realiza um trabalho importante, e um trabalho importante é aquele que traz benefício para as pessoas. Neste caso os clientes e a empresa.

Ao entrevistar uma vendedora que estava pedindo demissão, percebi isso claramente. Ela dizia adorar sua profissão, gostava do ramo em que atuava, de modo geral gostava da empresa, estava satisfeita com o salário, mas estava desmotivada porque via que seu trabalho não estava rendendo frutos. Os clientes reclamavam muito da política da empresa, ela não tinha autonomia, suas sugestões não eram ouvidas.

Gestores de venda precisam rever seus conceitos sobre motivação de vendedores. Dinheiro não é o mais importante. Nem adianta apenas pressionar para que as cotas sejam batidas. É preciso ver além. Ao fazer isso os vendedores ficarão motivados, os clientes satisfeitos, e os resultados aparecerão.

    Muitas pessoas entendem que para ser empresário é preciso ser patrão. Essa é uma concepção superada. Hoje, a meta do bom empresário é não ter nenhum empregado, não precisar ser patrão. Ser empresário é empreender, mobilizar recursos, realizar algo, gerar serviços, atender necessidades, ter lucro, e isso nada tem a ver com gerar empregos. O empregado é um ser subordinado, por definição. Um ser subordinado é alguém acomodado ou revoltado, pois se subordinar não é natural no ser humano. Não se pode ser empresário quando se precisa perder tempo, dar atenção, correr riscos, e se desgastar, tratando com gente acomodada ou revoltada. Por outro lado, o empregado não pode trabalhar bem quando é tratado como criança, quando tem chefe, quando é cobrado de horário, não pode ter iniciativa, precisa fazer relatórios que ninguém lê, participa de reuniões ridículas e ineficazes, e é obrigado a cumprir ordens questionáveis, e tantos absurdos mais. Empresário é quem consegue associar capital com trabalho, tirando o máximo de cada um desses fatores de produção. O capital deve ser de risco, utilizando-se o de empréstimo só para atender necessidades transitórias. Ninguém é louco de constituir uma empresa somente com capital de empréstimo. Mas com o trabalho os empresários convencionais acham inevitável que utilizem capital de empréstimo, já que essa é a característica da relação de emprego. Pagar a folha de salários é tão preocupante como ter de pagar um empréstimo, e não deveria ser assim. Na Parceria Industrial não há cargos ocupados, não há chefes, não há relógio ponto, não há revistas de saída, e quem trabalha ganha muito mais do que um empregado, e custa muito menos para a empresa. O trabalhador é parceiro do resultado, é verdade que corre risco, mas quem não quer correr risco não deve trabalhar em empresa. Como a empresa, em condições normais, depende de sua eficácia para sobreviver, é preciso que seus componentes tenham iniciativa, criatividade, vontade de produzir e solidariedade. Eles vão gerar e participar dos resultados, o que é justo e saudável.

     Somente para facilitar a análise vamos apresentar dois modelos de empresas para que você classifique a sua no que seja mais adequado:

     Empresa A – A empresa tem na recepção um quadro divulgando sua missão e valores.  As pessoas da empresa, conforme a posição que ocupam dizem: "a minha empresa", "a nossa empresa" ou "a empresa do(s) home(s)".  Há um sistema de controle de freqüência e horário. Seguidamente são colocados avisos com instruções visando comportamentos e/ou procedimentos administrativos. A empresa tem advogado trabalhista.  Os que ocupam cargos de chefia ficam dedicados a manter o ritmo de produção, distribuir tarefas, verificar a qualidade, evitar desperdícios e outras atividades de controle inerentes à chefia. Quando a empresa quer destacar um funcionário promove-o para um cargo mais importante para poder pagar mais, sem riscos de enfrentar problemas de equiparação salarial.  A empresa costuma manter um
bom sistema de comunicações, emitindo advertências ou dando suspensões, como avisos de que algo está mal. Há revista de saída para aqueles que portam volumes. Alguns funcionários participam dos resultados, com distribuição proporcional ao nível salarial.  Há um quadro de cargos e salários e se estimula o progresso funcional, geralmente por indicação da chefia.  A empresa convive bem com a renovação de quadros o que é visto como algo natural e que evita acomodações. Os custos são
compatíveis com o setor, e a empresa não faz "milagres".  Demonstrações de posse ou riqueza que possam gerar constrangimentos são evitadas.  São feitas muitas reuniões de chefias e se evita "iniciativas" que não tenham sido aprovadas por quem de direito. Nas festas de fim de ano, se destaca o espírito de harmonia existente na empresa.  Os dados econômicos, tais com faturamento, pedidos, estoque, etc. são de conhecimento exclusivo de quem tem de lidar com eles.  Cada um deve se ater à sua tarefa, pois se cada um fizer o que lhe compete o resultado será satisfatório.

     Empresa B –  Os objetivos da empresa e sua maneira de ser são do conhecimento de todos.  Ao se referirem à empresa todos dizem: "a nossa empresa".  Não há nenhum sistema de controle de horário. No quadro de avisos não há nenhum aviso dizendo: "A partir dessa data....". Nos últimos cinco anos não houve nenhuma questão trabalhista. Todos trabalham na empresa, ou seja, não há ninguém em função exclusivamente de chefia. As pessoas recebem o valor de mercado, nem mais, nem menos.  Não há
comunicações de advertências, nem suspensões.  Não há revista de saída.  Todos participam dos  lucros proporcionalmente à contribuição que deram e não proporcionalmente às suas remunerações. Não há disputas por cargos, pois não há quadro de cargos e salários.  Nos últimos cinco anos ninguém pediu demissão por razões de desajuste no trabalho. A empresa trabalha com custos inferiores aos da
concorrência. O empresário quando troca de carro não se sente constrangido em aparecer com o carro novo.  Quem tem de tomar decisão toma, sem "democratismos", nem fugas de responsabilidade.  O empresário não faz discursos dizendo "somos uma família...".  Todos os dados referentes a faturamento, custos, e despesas, estão disponíveis para todos.  As pessoas que trabalham sabem o que é produzido, quem são os clientes, e sentem-se seguras.

     Qual é o melhor modelo?

Para Vinicius de Moraes quase tudo poderia acontecer num sábado. "Há um divórcio e um casamento. Porque hoje é sábado. Há um renovar-se de esperança. Porque hoje é sábado. E uma profunda discordância. Porque hoje é sábado", cantou o poeta em O Dia da Criação. Mas na vida corporativa o dia dos sentimentos antagônicos parece mesmo ser a segunda-feira. No livro Segunda-feira de Novo?! (Ed. Alegro), o holandês Joep Schrijvers descreve o que se passa na cabeça do profissional que acorda cedo para ir trabalhar: de lembranças e nostalgia do fim de semana até o "debilitante" reconhecimento de que é preciso ir para o escritório, a famosa ressaca da manhã de segunda. Mas ele se arrisca e propõe algumas soluções para amenizar essa sensação de sofrimento, que começa assim que se ouve a música do Fantástico. Entre elas, Joep recomenda aceitar o inevitável: trabalhar na segunda-feira. Você pode pensar que há outras coisas piores na vida, mas isso é nivelar por baixo as circunstâncias. Que tal, então, sublimar. "Essa é uma maneira refinada de lidar com situações desagradáveis", escreve Joep. "Significa nada mais do que direcionar os instintos frustrados numa direção diferente da originalmente pretendida." E se nada disso resolver a sensação angustiante, "porque hoje é segunda", então, caro leitor, fique frio porque a vida seguirá em frente.

VOCÊ É...

1 - O WORKAHOLIC
* Não pensa nas conseqüências de trabalhar mais, mais e mais
* Sente-se desnorteado quando está fora do escritório
* Costuma sacrificar compromissos pessoais em nome do emprego. Nem vê problema em não ter uma vida pessoal, se é quem tem
* Descuida da saúde e, quanto mais problema tem na vida, mais tempo fica no escritório

2 - O TURRÃO
* Refaz um trabalho de cara amarrada
* Reclama do trânsito, da lentidão do elevador, enfim, nada nunca está bom
* É estressado, dorme mal e numa crise acha que o mundo vai acabar
* É tão insatisfeito que pode sofrer da Raiva do Trabalho. A doença foi identificada por pesquisadores da Universidade da Carolina do Norte, nos Estados Unidos, após estudarem 775 trabalhadores. Eles concluiram que 12% deles sofrem de raiva

3 - O BLASE
* Cumpre tudo que lhe pedem, mas sem nenhum envolvimento mais intenso
* Prefere ficar distante de crises para não ter de tomar partido
* Tem relações superficiais no trabalho e reza para o expediente acabar logo
* Não gostaria de ser visto como um desleixado, mas pode ser negligente com algumas atividades

4 - O WORKLOVER
* Chega bem-humorado na segunda
* Não acha piegas declarar amor pelo trabalho porque vê significado nele
* Se dedica muito, trabalha até fim de semana e em casa, mas, quando tem folga, se desliga mesmo
* Leva uma vida completa, sabe encaixar atividades prazerosas ao longo da semana, como ir a festas
* Busca trabalhar em empresas alinhadas com seus valores pessoais

      Muitos empresários se preocupam com a sucessão em suas empresas familiares, como se o fato deles se afastarem dos negócios, pudesse ser um problema.

     Realmente houve época em que era justificável essa preocupação, mas isso está superado e somente pode ser problema para empresas que não se modernizaram e continuam sendo administradas como se fazia antigamente.

     Uma empresa moderna é essencialmente concepção que deve estar introjetada em todos que nela trabalham.  Essa concepção determina a cultura da empresa, gera sua identidade e sua imagem perante fornecedores e consumidores, ou seja, o que realmente importa e tem valor.

     Numa empresa moderna não há cargos ocupados e disputados, não há chefias, há responsabilidades assumidas e cobradas.

     Quando inexiste a linha de comando que antigamente era tão valorizada, o papel dos dirigentes deixa de ser relevante em termos de autoridade, já que o que importa é a abrangência da responsabilidade.

     Numa empresa moderna cada pessoa que nela trabalha tem a empresa dentro de si, introjetada.  Assim sendo, é irrelevante a presença física do empresário e injustificável qualquer preocupação com sucessão, pelo simples motivo de que não haverá sucessão. Ele estará sempre presente, vivo ou morto, talvez até mais presente depois de morto.

     Foi-se o tempo em que se dizia "pai rico, filho nobre, neto pobre", pois isso só pode ocorrer caso não se tenha preocupação com a introjeção nas pessoas que constituem a organização dos valores que determinaram o sucesso  gerado pelo tal do "pai" que ficou rico.

     Os valores que determinaram o êxito do "pai" deverão ser preservados e mantidos, sem que isso implique no "sacrifício" de herdeiros terem de assumir a direção da empresa, mesmo quando não sejam vocacionados para tal.

     Essa a grande vantagem da empresa familiar, algo muito relevante em comparação com sociedades nas quais os sócios não possuem convergência de valores e há uma constante disputa que inviabiliza uma concepção unificada.

    Isso sim é preocupante.  

     Publicado no Jornal do Comércio em 29/05/06

“Ah, que bom seria se o dia tivesse 30 horas”. “Estou sem tempo agora”. “Vivo na correria”. “Não vai dar tempo”. “Tenho menos tempo atualmente que há tempos atrás”. E tantas outras frases que pronunciamos ou ouvimos alguém dizer.

Gerir o tempo se tornou uma das tarefas mais imprescindíveis e difíceis na atualidade. É uma competência fundamental ainda não trabalhada de forma eficiente pela maioria dos profissionais no dia-a-dia. Sendo até, um desafio maior que aprender competências de cunho técnico, que muitas vezes, é mais difícil.

Administrar adequadamente o tempo tem duas funções básicas: busca de eficácia no trabalho e uma melhor qualidade de vida.

Esse tema tem se tornado essencial na medida que cada vez mais existem pressões advindas de praticamente todos os lados para que as ações aconteçam e para que as atividades sejam realizadas de forma otimizada. Mudanças na maneira de trabalhar e ver o comportamento e imprevistos, que são cada vez mais freqüentes, provocando a necessidade de termos 30 horas no dia para que possamos resolver tudo o que precisamos.

Essas cobranças geralmente tornam o nosso dia curto e cansativo, com o estresse elevado, os nervos à flor da pele e uma vontade de sumir, viajar, se enfiar em um buraco e ficar lá, quieto, sem ninguém para incomodar.

Além de termos de aprender a gerir nosso próprio tempo, temos de aprender a gerir o tempo alheio que tanto nos influencia.

Gerenciar o tempo passa por alguns caminhos fáceis de entender, mas de relativa dificuldade de aplicação. O primeiro problema é que temos de nos condicionar. O segundo, talvez, é como o regime, que começa na segunda e acaba na quarta-feira. Ou seja, não temos o hábito de dar seqüência nas nossas ações. E, por fim, economizar tempo leva tempo.

Mas nem tudo está perdido. Existem alguns caminhos facilitadores:

Buscar objetividade – Saber chegar na raiz do que é importante, evitar sobrecargas desnecessárias ou se perder em detalhes que não agregam valor.

Definir prioridades – Esta é talvez a habilidade mais difícil e também a mais importante para conseguir otimizar o tempo. Temos uma limitação natural de tempo (24 horas no dia e oito de trabalho) e uma quantidade de tarefas a desempenhar durante este tempo. Com a rotina, acabamos por não exercitar a habilidade de filtrar o que é importante, aquilo que realmente é importante.

Trabalhar prioridades significa filtrar, selecionar e definir os elementos que são imprescindíveis naquele dia ou naquela semana. Ter bem claro qual será a nossa prioridade ou as prioridades, ter foco, direção.

Delegar – Dividir o fardo, contar com a ajuda de outras pessoas, evitando centralizar todas as decisões, quem não consegue delegar acaba carregando um peso excessivo e chega um momento em que o trabalho simplesmente deixa de ser produtivo e o cansaço, desânimo e o estresse elevado tomam conta.

Não assuma mais do que pode fazer, é preferível fazer menos mas com mais qualidade do que tentar abraçar o mundo e não conseguir o resultado esperado ou desejado. Nunca prometa o que não pode cumprir, isso fatalmente irá causar desgaste e sobrecarga a você.

Cuide do seu estado mental e físico – É muito importante cuidar da nossa cabeça, descanse e faça exercícios. Perceba que quando sua mente está mais tranqüila e seu corpo mais relaxado as tarefas fluem melhor. Permita-se ter momentos de tranqüilidade e descanso periodicamente.

Gastamos cerca de 70 a 80% do nosso tempo com funções que não agregam valor de forma substancial em nossa vida, gastamos esse tempo resolvendo problemas menores e em geral perdemos de vista o que realmente é importante.

Por fim, gerir o tempo deve considerar diversos outros pontos que devem ser considerados em relação a realidade de cada um. O ponto central é: desenvolva meios de ter uma melhor qualidade de vida. Afinal, vivemos apenas uma vez, sendo assim, busque viver o melhor que puder.

Consulte-nos para maiores informações e ou solicitação de avaliações: (13) 30139033/ 91389146 ou atendimento@tonelliassessoria.com